Пойми себя, чтобы понять других стр.132

Стратегии приобретения расположения

Приобретение расположения (ingratiation) —

это старание понравиться другим. У нас есть много способов добиться расположения других лю дей. Например, чтобы завоевать расположение соседки, вы можете оказать ей услугу, подружиться с кем-то из ее друзей или рассказывать ей забавные истории. Четыре стратегии приобретения расположения представляются наиболее эффективными (рис. 4.2), и сейчас мы их рассмотрим.

Приобретение расположения (Ingratiation) —

старание понравиться другим людям.

Выражение своей симпатии к другим людям

«Лесть не даст вам ничего» — гласит распространенное утверждение. Неправда. Комплименты другим людям, если они применяются деликатно, могут быть эффективной техникой приобретения расположения. Например, если кто-то из ваших сослуживцев невзначай упомянет в разговоре с начальником о том, какое глубокое уважение вы питаете к нему, такая лесть, вполне возможно, приведет к успеху, потому что ваш начальник будет менее склонен рассматривать комплимент как попытку манипулирования, если этот комплимент исходит от третьего лица (Liden & Mitchell, 1988; Wortman & Linsenmeier, 1977). Обращение к другим за советом тоже часто бывает эффективной тактикой, поскольку предполагает уважение к их знаниям и опыту.

В самом деле, лесть обычно неплохо достигает своей цели: быстро распознавая неискренность льстивых заявлений, сделанных в отношении других людей, мы обычно с готовностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим (Gordon, 1996; Jones & Wortman, 1973). А почему бы и нет? В конце концов, в нашем конкретном случае комплимент явно заслуженный!

Люди могут выражать свою симпатию к другим и невербальными средствами (DePaulo, 1992; Edinger & Patterson, 1983). Например, те из вас, кому действительно нравится ваш профессор по социальной психологии, вероятно, чаще улыбаются и согласно кивают головой во время лекций, слушают более внимательно и больше смотрят на лектора (см., например: Lefebvre, 1975; Purvis, Dabbs & Hopper, 1984; Rosenfeld, 1966). Как профессора, мы должны признать, что такое поведение доставляет нам удовольствие и, возможно, заставляет нас испытывать ответную симпатию к этим студентам. В частности, улыбка — очень мощное средство понравиться другим. Дэйл Карнеги в своей книге How to Win Friends and Influence People («Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей»), разошедшейся по всему миру в количестве более 15 миллионов экземпляров, пишет: «Улыбка говорит другому человеку: „Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым.

Рис. 4.2. Стратегии приобретения расположения

Чтобы понравиться другим, люди используют множество стратегий.

Я рад вас видеть“». Карнеги считал умение естественно улыбаться настолько важным, что даже давал советы, как улыбаться, когда вам не хочется этого делать. Полезные ли это советы? Так или иначе они предполагают, что люди способны манипулировать выражением своего лица, не создавая при этом впечатления фальши и неискренности. Правда ли, что люди могут это делать? И как это узнать?

Внимание: метод

НАУКА О РАСШИФРОВКЕ ВЫРАЖЕНИЙ ЛИЦА

Лицо — замечательный инструмент для само-презентации. Его сложность и гибкость (в формировании выражения лица участвуют более 40 мышц) позволяет нам сообщать очень много информации о том, что мы думаем о себе, о других и о наших обстоятельствах (см., например: Fridlund, 1994). С помощью лица мы выражаем гнев, печаль и стыд, а также удивление, отвращение, облегчение, недоверие и искреннюю радость. Наше лицо может сообщать о нашем уважении и благоговении, так же как о пренебрежении и отсутствии страха. Даже обыкновенная улыбка, которую традиционно связывают прежде всего с чувством удовольствия и симпатии, распадается на восемнадцать вариаций, среди которых есть выражающие страх, смущение и флирт (Ekman, 1985).


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒