Пойми себя, чтобы понять других стр.163

ЧТО ТАКОЕ УБЕЖДЕНИЕ?

Пожалуй, мы сможем наиболее наглядно раскрыть смысл данного понятия, если постараемся с точки зрения процесса убеждения объяснить причины, заставившие Питера Рейли сделать ложное признание.

Хотя специалисты в области социальных наук дают совершенно различные определения термина убеждение ^erloff, 1993), мы понимаем под убеждением изменение установок или верований индивида в результате получения им сообщения.

Убеждение вездесуще.

Сообщения, призванные оказывать на нас воздействие, стали неотъемлемым атрибутом повседневной жизни.

Так, если после того как ваш шеф рассказал вам о том, какого кандидата он поддерживает, и вы стали отзываться об этой политике более позитивно в общественных местах или даже подали за него свой голос, это еще не означает, что речь начальника вас убедила. Возможно, ваши публичные высказывания являются лишь попыткой добиться расположения своего шефа, а вовсе не искренним выражением ваших мыслей и чувств. Только в том случае, если сообщение вызвало в вас внутренние изменения, связанные с вашими взглядами по обуждаемому вопросу, мы можем говорить о том, что оно убедило вас. В главе 2 мы говорили о том, что установки — это положительные или отрицательные чувства, связанные с определенной темой, в то время как мнения — это ваши мысли (когниции) на данную тему. В этой главе мы выясним, каким образом процесс убеждения приводит к изменению как мнений, так и установок.

На протяжении одного только сегодняшнего дня на вас, вероятно, обрушатся сотни сообщений, имеющих целью в чем-либо вас убедить. При этом значительная их доля будет исходить от совершенно незнакомых вам людей: исследователи утверждают, что по самым скромным подсчетам человек получает в день от трехсот до четырехсот одних только рекламных сообщений (Roselli, Skelly & Mackie, 1995; Turnkuist, 2000). Некоторые из них будут адресованы вам в виде писем и телефонных звонков, с другими вы столкнетесь на уличных рекламных щитах и на газетных страницах; третьи будут заявлять о себе с помощью телевидения и радио или подстерегать вас в Интернете. Что касается личных взаимодействий, то и здесь ваши близкие, друзья и знакомые станут пытаться изменить ваше мнение по тому или иному вопросу, а вы будете склонять их к вашей собственной точке зрения.

Убеждение (Poersuasion) — изменение установок или мнений человека в результате получения им сообщения.

Если принять во внимание эти факты, становится совершенно ясно, что попытки убеждения окружают нас повсюду. Однако остается не вполне ясно, почему в одних случаях такие попытки могут увенчаться успехом, тогда как в других остаются безрезультатными. Поэтому на протяжении оставшейся части главы мы будем заниматься поиском причин эффективности или, напротив, — неэффективности попыток убеждения. К счастью, нашим поискам помогут материалы многочисленных исследований, проведенных с целью изучения различных факторов, влияющих на эффективность убеждения. Ведь серьезное научное изучение данного вопроса началось еще полвека назад с социологического исследования программы правительственной информации и пропаганды, проводившейся в США во время Второй мировой войны (Hovland, Lummsdaine & Sheffield, 1949; Lewin, 1947; Stouffer, Suchman, DeVinney, Star & Williams, 1949). На сегодняшний день накоплен большой объем информации, которым мы воспользуемся, чтобы попытаться ответить на следующие вопросы.

1.    Какого рода установки противостоят процессу убеждения?

2.    Какие измерения можно применить по отношению к этому процессу?


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒