Пойми себя, чтобы понять других стр.170

Контраргументы

Составляя ваше сообщение, вы должны позаботиться не только о том, чтобы оно вызвало позитивную когнитивную реакцию аудитории, но и о том, чтобы избежать негативной реакции и прежде всего — предотвратить возможные контраргументы, то есть соображения, которые свидетельствовали бы в пользу противоположной точки зрения, и тем самым снизили эффективность вашего сообщения (Brock, 1967; Rusher & Hastings, 1996). Так, вы можете процитировать в своем письме высказывание эксперта по безопасности дорожного движения, считающего, что максимально допустимые скорости на дорогах слишком высоки и это приводит к многочисленным авариям. Люди менее склонны возражать против тех или иных точек зрения после того, как они узнают, что их разделяют специалисты (Cook, 1969; Sternathal, Dholakia & Leavitt, 1978). Существует и другая тактика предотвращения возможных контраргументов, которая также подтвердила свою эффективность: люди легче поддаются убеждению, если им предоставляется слишком мало времени, чтобы они могли сформулировать свои возражения, или если c целью отвлечь их время и внимание им выдается сложное постороннее задание (Gilbert, 1991; Hass & Grady, 1975; Romero, Agnew & Insko, 1996). Было проведено исследование, в ходе которого на участников удалось оказать воздействие с помощью сообщения убеждающего характера. И хотя участники исследования знали о том, что информация не соответствует действительности, сообщение оказалось эффективным, поскольку их интеллектуальные ресурсы были сосредоточены на выполнении порученного им сложного задания (Gilbert, Tafaro-di & Malone, 1993).

Контраргумент (Counterargument) — аргумент, подвергающий сомнению или направленный против другого аргумента.

Следователи, допрашивавшие Питера Рейли, использовали все описанные тактики, пытаясь убедить ни в чем не повинного юношу, что он совершил убийство. Прежде всего Питера уведомили в том, что оператор, тестировавший его на детекторе лжи, зафиксировал показания прибора, свидетельствующие о том, что Питер виновен в преступлении, а также в том, что оператор детектора является профессионалом в своей области и что детектор не может давать неверные показания.

Рейли: И что, этот прибор действительно способен читать мои мысли?

Оператор: Бесспорно. Бесспорно.

Рейли: И это, бесспорно, сделал я? Возможно ли, что это был кто-то другой?

Оператор: Судя по этим показаниям, совершенно исключено.

Кстати, в главе 4 мы уже говорили о том, что детектор лжи является далеко не совершенным прибором и результаты тестирования могут быть истолкованы неверно даже опытным оператором. Показания детектора лжи, вследствие их низкой надежности, не принимаются в качестве доказательств судами многих штатов США и других стран (Gudjonsson,1992).

Во-вторых, Питеру ни разу не дали времени сформулировать контраргументы против версий и обвинений, которые беспрерывно сыпались в его адрес в течение восьми часов непрекра-щающихся допросов. Питера обрабатывала оперативная группа из четырех полицейских, которые поочередно выпускали в него целую обойму вопросов, голословных утверждений и категорических возражений, не давая ему перевести дух. В-третьих, даже если бы время на формулирование своих контраргументов Питеру было предоставлено, он не смог бы воспользоваться этой возможностью, поскольку ужасные события, предшествующие допросу, полностью лишили его физических и умственных сил. К моменту начала допроса он не съел ни крошки и не сомкнул глаз в течение суток, однако его неоднократные жалобы на то, что он изможден и не способен ясно мыслить, были оставлены без внимания.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒