Пойми себя, чтобы понять других стр.171

Рейли: Я безумно измучен. Я просто засыпаю.

Следователь: Нет, спать мы вам не дадим.

Рейли: Мне бы нужно немного отдохнуть, а то все, что я вспоминаю, у меня тут же вылетает из головы.

Следователь: Что вы еще помните? Вы должны снова восстановить в памяти всю картину.

Короче, все те методы, которые использовались с целью подавления возможной контраргументации в описанных нами экспериментах — ссылки на авторитеты, а также лишение времени и сил, необходимых для размышления, — применялись и на допросах Питера Рейли. И в конце концов Питер поверил в утверждения, в ложности которых он ни на минуту не сомневался.

Нейтрализация аргументов с помощью метода прививки и контраргументации

Факторы, стимулирующие появление контраргументов, способствуют снижению эффективности убеждения (Jain, Buchanan & Maheswaran, 2000; Killeya & Johnson, 1998). Вы можете использовать этот факт для нейтрализации аргументов вашего оппонента. Один из хитроумных способов стимулировать выработку контраргументов, направленных против вашего оппонента, это предложить аудитории неубедительные аргументы в пользу его точки зрения, в результате чего ваши слушатели найдут собственные доводы, опровергающие ее. Поэтому когда ваш оппонент предъявит свою, более сильную версию, у аудитории уже будут подготовлены контраргументы для отпора. Уильям МакГуайр (McGuire, 1964) назвал эту процедуру прививкой, поскольку она напоминает медицинскую прививку, предотвращающую возможное заболевание путем введения слабой формы вируса в здоровый организм.

Вы можете воспользоваться этой техникой при проведении кампании за снижение максимально допустимой скорости на дорогах, включив в свое письмо ряд наиболее неубедительных доводов ваших оппонентов и попросив аудиторию их оценить. Тем самым вы стимулируете получателей вашего письма к формулированию контраргументов в адрес противоположной точки зрения, благодаря чему у них сформируется критическое отношение к более сильной версии, которую может предложить им ваш оппонент.

Прививка установки (Inoculaion рrocedure) —

тактика, позволяющая усилить сопротивление индивида сильной аргументации оппонента путем предъявления ему более слабой, легко опровергаемой версии, отражающей точку зрения оппонента.

Хотя процедура прививки является оригинальным и эффективным приемом (Eagly & Chaiken, 1993), значительно более распространенная тактика нейтрализации воздействия оппонентов на аудиторию заключается в том, чтобы просто непосредственно предъявить вашим слушателям контраргументы, направленные против ее наиболее сильных доводов. Данная тактика может быть особенно действенной в области рекламы, о чем свидетельствует предлагаемая ниже рубрика.

Внимание: практика

КАК ВЫКУРИТЬ ИЗ ЭФИРА ТАБАЧНЫЕ КОМПАНИИ ПРИ ПОМОЩИ КОНТРАРГУМЕНТОВ

22 июля 1969 года во время заседания конгресса США по вопросу регулирования табачного производства случилось нечто невообразимое: представители табачных компаний активно поддержали предложение запретить все виды рекламы табачных изделий по радио и телевидению. Неожиданная поддержка со стороны производителей табака позволила провести в США закон, запрещающий рекламирование табачных изделий в эфире, вступивший в силу с 1971 года.

Что послужило причиной этой беспрецедентной акции со стороны магнатов табачного рынка? Неужели руководители табачных компаний прислушались к выводам, сделанным в 1964 году Министерством здравоохранения США, об угрожающих последствиях курения для здоровья населения страны? Вряд ли, ведь они вовсе не свернули рекламную кампанию своего продукта после начала действия официального запрета. Они просто направили вкладываемые в рекламу средства в новое русло, переключившись с эфира на такие способы продвижения товара, как размещение рекламы в журналах, спонсирование спортивной индустрии, бесплатную раздачу сигарет в маркетинговых целях и демонстрацию своего товара в игровом кино.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒