Пойми себя, чтобы понять других стр.174

Если хотя бы один из перечисленных факторов отсутствует, человек будет рассматривать полученное сообщение лишь на поверхностном

Рис. 5.2. Два механизма эффективного убеждения.

В зависимости от наличия мотивации и возможностей для анализа полученного сообщения люди склонны анализировать его содержание либо на глубоком, либо на поверхностном уровне. Хотя убеждающее воздействие может иметь успех в обоих случаях, изменения, явившиеся результатом глубокого анализа, носят более стабильный характер.

уровне, при этом его внимание будет сосредоточено не на качестве аргументации, а на других характеристиках полученного сообщения — таких как чисто количественная оценка приведенных аргументов, а также статус или внешняя привлекательность коммуникатора — лица, передающего сообщение (рис. 5.2).

Мотивация

Мотивация глубокого анализа полученного сообщения складывается из двух факторов. Первым из них является личная причастность человека к предмету сообщения; чем более непосредственно тема сообщения затрагивает людей, тем более они склонны серьезно размышлять над данным вопросом. Вторым фактором является индивидуальная склонность серьезно размышлять над любыми вопросами, называемая также потребностью в размышлении. Рассмотрим по очереди оба эти фактора.

Личная причастность. Допустим, в очередном выпуске вашей университетской газеты вы прочтете статью, информирующую студентов о планах администрации ввести обязательный для получения диплома экзамен, охватывающий весь пройденный за период обучения материал. Допустим также, что администрация уведомляет студентов о том, что если план будет одобрен, он вступит в силу немедленно, то есть экзамен придется сдавать и вам. Поскольку вопрос непосредственно касается вас лично, вы будете заинтересованы в том, чтобы тщательно проанализировать предлагаемый план, с тем чтобы либо поддержать его, либо выразить свое несогласие, и конечно, вы будете оценивать все изложенные в статье аргументы с точки зрения их качества. А теперь представьте, что происходят те же события, но в случае одобрения план вступит в силу лишь через десять лет, так что его принятие не отразится на вас лично. Согласно моделям двухуровневой обработки, во втором случае вы будете реагировать на статью совершенно иначе, чем в первом. Вы уже не станете уделять столько сил и внимания анализу статьи и выработке собственных аргументов в пользу принятия либо отклонения предложенного плана. Вместо этого вы ограничитесь лишь общим знакомством с планом администрации и приводимыми ею аргументами лишь для того, чтобы решить, выскажетесь ли вы за или против принятия данного плана.

При этом вы, вероятно, будете руководствоваться такими второстепенными факторами, как чисто количественный подсчет содержащихся в статье аргументов в пользу точки зрения администрации.

Исследование, проведенное Ричардом Петти и Джоном Качиоппо (Petti & Сасюрро, 1984), подтвердило данный прогноз. Участникам исследования — студентам колледжа были предложены статьи, содержащие либо три, либо девять аргументов в пользу введения единого экзамена. При этом аргументы были либо сильными («Начальный уровень зарплаты для выпускников учебных заведений, в которых введен экзамен, будет выше»), либо слабыми («Введение экзамена позволит студентам сравнивать свой уровень успеваемости с уровнем студентов других учебных заведений»). Результаты исследования приведены на рис. 5.3. В тех случаях, когда студентам сообщалось, что при утверждении им придется самим сдавать экзамен, они тщательно анализировали предложенные аргументы, склоняясь к позитивной реакции, если аргументы были сильными, и к негативной, если им предлагались слабые аргументы. Однако в тех случаях, когда студенты были уверены, что план вводится в действие через десять лет и не отразится на них лично, то реакции в большей степени базировались не на качестве, а на количестве приведенных аргументов.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒