Пойми себя, чтобы понять других стр.178

Текст внизу: Больше места во всем салоне. Только у American Airlines. Высший класс наших самолетов.

ет свое внимание на качестве приводимых аргументов и подвергает их тщательному анализу, а следовательно — склонен менять свои установки лишь на основе детального рассмотрения сильных и слабых сторон приводимых аргументов.

При переработке полученной информации на более поверхностном уровне внимание получателя сообщения сосредоточивается на других его аспектах, не связанных с качеством аргументации, — таких как, например, количество аргументов, а также привлекательность и статус лица, передающего сообщение.

Такие условия передачи сообщения заставляют людей менять свои верования и установки, основываясь преимущественно на второстепенных факторах. Люди склонны оценивать полученное сообщение на глубоком уровне лишь в том случае, когда у них присутствует как мотивация, так и возможность сделать это. Если хотя бы одно из данных условий отсутствует, люди, скорее всего, будут оценивать полученную информацию на поверхностном уровне.

Независимо от того, на каком уровне люди производят оценку полученной информации, они изменяют свои установки и верования для достижения своих личных целей. Давайте рассмотрим, каковы эти цели.

Цели убеждения: почему люди меняют свои установки и мнения

Вы, вероятно, без особого труда назовете как минимум несколько причин, по которым один человек может хотеть в чем-либо убедить другого, поскольку, изменив мнения и установки других людей, можно добиться от них очень многого. Но почему человек может согласиться поддаться убеждению? Каких целей он ожидает достичь за счет этого изменения? Разрешить второй вопрос кажется более интересным и полезным, чем первый (Snyder & DeBono, 1989).

Чтобы определить, какие функции выполняет изменение установки, мы должны сначала рассмотреть, какие функции могут выполнять сами установки. Психологи называют несколько таких функций. Благодаря следованию определенным установкам человек может: заслужить вознаграждение и избежать наказания, эффективно систематизировать информацию, удовлетворить потребность в самовыражении, поддерживать положительную самооценку и быть полноценно включенным в свои группы (Herek, 1986; Katz, 1960; Shavitt, 1990; Smith, Bruner & White, 1956).

Если скомбинировать между собой эти различные функции и рассмотреть их применительно к вопросу об изменении установок, мы можем выделить три основные цели убеждения. Человек может поддаться убеждению с целью:

1.    Обрести (или сохранить) более адекватное мировосприятие.

2.    Соответствовать образу своего «Я».

3.    Быть принятым и получить одобрение со стороны социального окружения.

В ряде случаев за счет изменения своих установок человеку удается достичь сразу нескольких целей. Например, если вы готовы в большей степени согласиться с позицией вашего друга после того, как он привел действительно удачное соображение по обсуждаемому вами вопросу, измене-

ние вашей точки зрения будет способствовать как уточнению вашей картины мира, так и социальному одобрению. Хотя люди не всегда сознательно преследуют перечисленные выше цели, именно они побуждают человека к изменению установок, и тому, каким образом это происходит, мы посвятим оставшуюся часть главы.

Резюме

Под убеждением мы понимаем изменение индивидом своих установок или мнений в результате получения им какого-либо убеждающего сообщения. Сильные установки и верования мало подвержены изменениям, поскольку: (1) люди привержены своим установкам и (2) эти установки интегрированы в единое целое с другими установками, мнениями и ценностями. Исследователи используют различные методы измерения установок и процесса их изменения, стремясь к тому, чтобы сама процедура измерения как можно меньше отражалась на поведении людей, участвующих в их исследованиях. Одной из тактик, используемых с этой целью, является косвенная оценка индивидуальных установок, а не прямое выявление само-отчетов опрашиваемых по поводу обсуждаемого предмета. Другим способом достижения этой цели является использование плана «только после», что предполагает измерение установок и мнений участников исследования лишь после получения ими убеждающего сообщения.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒