Пойми себя, чтобы понять других стр.181

Рекламистам удалось найти один весьма эффективный прием, создающий впечатление аргументации, направленной против своих собственных интересов. Указывая на какой-либо незначительный недостаток рекламируемой продукции или на ограничение сферы его применения, они стремятся произвести впечатление собственной объективности, под прикрытием которого они могли бы еще активнее подчеркивать преимущества продвигаемого ими товара (рис. 5.5). Впрочем, эта тактика взята на вооружение не только в сфере рекламы. Адвокатов специально обучают тому, как «сорвать атаку оппонента», указывая на слабые места своей защиты еще до того, как это успеет сделать оппонент, не только лишив его выступление силы, но и создав впечатление собственной честности в глазах судей. Эксперименты подтверждают эффективность данной тактики. Видя, как адвокат сам обращает внимание на слабое место в своей аргументации, судьи в большей степени склонны считать его принципиальным и добросовестным и под влиянием создавшегося у них впечатления оказываются более благосклонными к подзащитному при принятии окончательного решения (Williams, Bourgeous & Croyle, 1993).

Реакции окружающих

В том случае, когда люди хотят адекватно оценить полученное ими убеждающее сообщение, но не имеют достаточной мотивации или возможностей для тщательного анализа, они могут воспользоваться другим упрощенным методом, основывая свои оценки на наблюдениях за реакцией окружающих на данное сообщение. Например, если вы присутствуете на выступлении политического деятеля и лишены возможности детально вникнуть в его содержание, но видите, что все остальные члены аудитории реагируют с энтузиазмом, вы можете заключить, что речь выступающего, должно быть, верна по своей сути, и склониться к выдвинутой им точке зрения (Axsom, Yates & Chaiken, 1987). Кроме того, чем более единодушную оценку вы наблюдаете среди членов аудитории, тем более вероятно, что вы окажетесь под ее воздействием даже в том случае, если первоначально вы были не согласны с точкой зрения выступающего (Betz, Skowronski & Ostrom, 1996).

Хотя совпадение реакций окружающих является сильным источником воздействия, иногда и реакция отдельного представителя аудитории может оказать не менее сильное влияние на наблюдателя. Зная это, судебные следователи часто подкрепляют свои обвинения утверждениями, что у них есть свидетель, который может подтвердить вину подозреваемого. Однако вызывает тревогу тот факт, что нередко такого свидетеля на самом деле не существует. Дело не только в том, что органы правосудия используют ложную информацию во время допросов, но и в том, что, по статистике, приводимой социологом Ричардом Лео (Richard Leo, готовится к печати), наблюдавшим за 182 уголовными расследованиями, в большинстве случаев после предъявления ложных показаний подозреваемые признавали свою вину. Не исключено, что при этом часть подозреваемых фактически были невиновны, но оказывались убеждены в своей виновности благодаря использованию ложной информации. А если это действительно так, возникает вопрос, какие обстоятельства способствуют тому, что убеждающее воздействие приводит к столь поразительным результатам?

Саул Кэссин и Кэтрин Кихель (Kassin & Kiechel,

1996) провели исследование, специально разработанное с целью получить ответ на этот вопрос. Поставленный ими эксперимент с участием студентов колледжа включал выполнение испытуемыми задания по компьютерной обработке данных, после чего ведущий эксперимента обвинял их в ошибке, которой они на самом деле не совершали. Студенты обвинялись в том, что они нажи мали на определенную клавишу, в результате чего все данные были стерты из памяти компьютера, причем ведущий заранее предупреждал участников эксперимента о последствиях, к которым приводит нажатие данной клавиши. Рассерженный экспериментатор требовал от студентов письменного признания в совершенной ошибке. Сколько же испытуемых, в действительности точно выполнявших все выданные им указания, расписалось в своей виновности? Результат зависел прежде всего от двух условий. Во-первых, легче склонялись к признанию своей вины те студенты, которые выполняли компьютерную обработку данных в условиях умственного перенапряжения (им приходилось обрабатывать информацию с огромной скоростью), — в этом случае 82% студентов письменно признали свою вину, против 62% студентов, выполнявших компьютерные операции в нормальном режиме. Как мы уже видели, люди, поставленные в сложную или неопределенную ситуацию, более подвержены внешним влияниям.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒