Пойми себя, чтобы понять других стр.182

Во-вторых, в половине случаев во время обвинения другой студент (помощник экспериментатора) в присутствии обвиняемого утверждал, что он видел, как тот нажал на запрещенную клавишу. Те студенты, которые слышали ложные заявления со стороны других, в значительно большем числе случаев готовы были признать свою вину (94% против 50%). Сочетание обоих условий оказывало столь сильное воздействие, что испытуемые, выполнявшие операцию в условиях умственного перенапряжения и слышавшие обвинения со стороны других студентов, признали свою вину в 100% случаев!

Однако наиболее наибольшую тревогу вызывает то обстоятельство, что большинство студентов, поддавшихся воздействию внешних условий, по-видимому, действительно считали себя виновными в совершении приписываемой им ошибки. Когда обвиняемый в ошибке студент после разговора с экспериментатором находился один в лаборатории, ожидая окончания разбирательства, к нему подходил другой студент (также помощник экспериментатора) и спрашивал, что случилось. 65% испытуемых признавались в совершенной ошибке совершенно постороннему человеку, отвечая на его вопрос репликами типа: «Я нажал не на ту клавишу и стер все данные». Таким образом, очевидно, что мнения окружающих, включая даже мнение отдельного человека, могут в значительной степени способствовать воздействию убеждающего сообщения, особенно в тех случаях, когда мы оказываемся поставлены в такие условия, что с самого начала не вполне уверены в себе. Это должно вызывать тревогу, поскольку данная ситуация полностью совпадает со случаем

Питера Рейли. Во время допросов он находился в состоянии умственного истощения и не был способен ясно мыслить, а кроме того, посторонние лица уверяли Питера в его виновности.

Подготовленные идеи

В соответствии с эвристикой доступности, которую мы рассматривали в главе 3, люди основывают свое суждение о достоверности или вероятной достоверности той или иной идеи, в частности, на том, насколько легко они могут наглядно представить себе ситуации, иллюстрирующие данную идею или ее частные проявления (Bacon, 1979; Tversky & Kahneman, 1973).

Этот факт может быть искусно использован коммуникатором с целью навязывания аудитории своих идей. Секрет состоит в том, чтобы сделать идею когнитивно подготовленной (cognitive ready), то есть легко иллюстрируемой или вызываемой в сознании. Существуют два способа когнитивной подготовки идей. Первый из них состоит в том, чтобы предъявить аудитории одну и ту же идею несколько раз. Результаты многочисленных исследований говорят о том, что многократное повторение придает идее видимость достоверности (Hertwig, Girerenzer & Hoffrage, 1997). После нескольких предъявлений идея уже воспринимается как знакомая и легче вызывается в сознании, а потому кажется более правдоподобной (Arkes et al., 1989; Boehm, 1994).

Другой способ подготовить идею к принятию ее аудиторией состоит в том, чтобы попросить аудиторию представить в своем воображении картину, иллюстрирующую данную идею или событие (Garry & Рolaschek, 2000). Если вы смогли представить себе нечто, в следующий раз, когда вы будете размышлять об этом предмете, он предстанет в вашем сознании уже в более наглядной форме, благодаря чему у вас усилится ощущение его существования. Влияние акта воображения не ограничивается областью мнений, а распространяется и на поведение людей. Было проведено исследование (Gregory, Cialdini & Ca-^enter, 1982), в котором часть домовладельцев просили представить себя пользующимися услугами кабельного телевидения и его многочисленными возможностями, в то время как другой части домовладельцев лишь дали прочесть информацию о спектре предлагаемых услуг. Несколько недель спустя всем домовладельцам была предоставлена возможность подписаться на кабельное телевидение. Те из них, кого попросили представить себя в качестве потребителей новой услуги, подписывались на нее более чем в два раза чаще (47% против 20%).


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒