Пойми себя, чтобы понять других стр.183

В другом исследовании, после того как его участников — студентов Университета штата Нью-Мехико попросили представить себя попавшими в аварию, студенты значительно охотнее поддерживали инициативы по усилению мер безопасности дорожного движения (Gregory, Burroughs & Ainsslie, 1985). Вы, конечно, понимаете, какое отношение перечисленные факты имеют к вашему письму, призывающему к дальнейшему ограничению скорости; вы можете попросить читателей хотя бы на минуту просто представить себе, насколько легко можно оказаться участником дорожно-транспортного происшествия, когда автомобили мчатся по дорогам с огромной скоростью.

Таким образом, идеям можно придать большую видимость достоверности, когнитивно подготовив их, что может быть достигнуто, если повторно предъявлять ваши идеи аудитории или побудить аудиторию наглядно представить их. Теперь становится очевидным, что следователи применяли оба эти способа на допросах Питера Рейли. Юноша подвергался постоянному давлению, заключавшемуся в неоднократных заявлениях, что именно он убил свою мать, и бесконечных требованиях представить себе, как он мог это сделать. К концу допросов эти воображаемые картины уже стали реальностью как для следователей, так и для самого Питера.

Следователь: Но вы же вспомнили, как полоснули ее по горлу бритвой.

Рейли: Сложно сказать. Кажется, я вспомнил это. То есть, кажется, я вспомнил, как я сделал это. Это как бы всплывает откуда-то из головы...

Следователь: А ноги? Что вы помните? .Вы можете вспомнить, как вы пинали ее ногами?

Рейли: Теперь, когда вы об этом сказали, я могу вообразить, как я делал это.

Следователь: Вы ничего не можете себе представить. Я думаю, просто истина начала выходить на поверхность. Вы сами хотите, чтобы она вышла на поверхность.

Рейли: Я знаю.

Что влияет на стремление к точности?

Люди не всегда одинаково настойчиво стремятся к тому, чтобы их взгляды точно отражали действительность. В определенные моменты и у отдельных людей это стремление может быть весьма значительным, однако в другое время и у других людей оно может практически не проявляться. Давайте попробуем выяснить, каким образом и при каких обстоятельствах стремление к точности влияет на подверженность индивида убеждению извне.

Личная вовлеченность в предмет обсуждения

Вероятно, существуют тысячи вопросов, по которым вы имеете собственное мнение. Хотя было бы неплохо иметь точное представление обо всех интересующих вас темах, вы более всего стремитесь к точности в тех вопросах, которые имеют к вам непосредственное отношение. Политические разногласия в отдаленных точках земного шара могут повлечь за собой серьезнейшие последствия для этих регионов — войны, революции и социальные катаклизмы. Однако то, насколько вы информированы в отношении этих событий, вероятно, будет интересовать вас в значительно меньшей степени, чем то, находитесь ли вы в курсе событий относительно возможного предстоящего увеличения налогов в следующем году.

Как мы уже отмечали, люди обычно хотят, чтобы их взгляды адекватно отражали действительность прежде всего по тем вопросам, которые имеют для них личное значение. Следовательно, вы будете особенно внимательно анализировать те сообщения, которые касаются актуальных для вас вопросов, и в этих случаях на ваши убеждения смогут оказать влияние лишь наиболее сильные аргументы (Petty & Сасюрро, 1979).

Одно из проведенных исследований показало, насколько легко рекламистам удается вовлечь аудиторию в обсуждение интересующей их проблематики, заставляя людей внимательно следить за исходящими от них сообщениями на соответствующую тему. Исследователи составили два рекламных текста для одноразовых бритв, в одном из которых использовалось исключительно прямое личное обращение: «вы» («Возможно, вы полагали, что дальнейшее усовершенствование технологии изготовления бритв уже невозможно»). Другой вариант текста отличался лишь тем, что прямое обращение было заменено на безличное. Те участники эксперимента, которым был предложен вариант текста с прямым обращением, пытались более глубоко проанализировать полученную информацию, и на их мнение оказывали влияние лишь сильные аргументы в пользу рекламируемого продукта (Burnkrant & Unnava, 1989). Теперь вам понятно, как вы можете использовать данный прием при составлении вашего письма, призывающего к ограничению скорости на дорогах, и что использовать данный прием имеет смысл лишь в тех случаях, когда в вашем распоряжении имеются веские аргументы в пользу вашей точки зрения? Конечно, авторы серьезной учебной литературы никогда не опустятся до использования подобных приемов.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒