Пойми себя, чтобы понять других стр.195

Основываясь на данном наблюдении, один из авторов этой книги и двое его коллег разработали «Шкалу предпочтения последовательности», состоящую из вопросов о том, насколько испытуемые согласны или не согласны с утверждениями типа: «Для меня важно, чтобы мои поступки соответствовали моим убеждениям» (Cialdini, Trost & Newsom, 1995). Было обнаружено, что в поведении людей, характеризующихся низким уровнем предпочтений, не наблюдалось типичных проявлений последовательности. В частности, в типичной ситуации, порождающей диссонанс, участникам, которых просили написать статью в пользу повышения оплаты за обучение в их университете, либо предоставлялось, либо не предоставлялось право свободного выбора. Среди участников, отличающихся вы соким уровнем предпочтений последовательности, наблюдались типичные проявления диссонанса — они склонялись к более позитивной точке зрения на повышение платы только в том случае, если имели право свободного выбора. В то же время среди участников, отличавшихся низким уровнем предпочтений последовательности, подобной тенденции не наблюдалось.

Их отношение было в равной степени позитивным, независимо от того, насколько широкий предоставлялся выбор. Как и ожидалось, мотивы, побуждающие людей быть последовательными, не играют значимой роли для тех, кто не слишком высоко оценивает это качество.

Последствия контрустановочных действий

Насколько сильными оказываются изменения, вызванные контрустановочными действиями, зависит от результатов этих действий. Поскольку люди стараются избегать совершения повторных действий, противоречащих собственным установкам, нетрудно сделать вывод, что чем более ощутимым является результат совершенного человеком действия, тем сильнее он будет мотивирован изменить свои установки, так чтобы они пришли в соответствие с совершенным действием. Так, например, если после того, как вы написали противоречащую вашим установкам статью, призывающую к повышению платы за обучение, вы узнаете, что, прочтя ее, администрация вашего университета приняла решение об увеличении платы, скорее всего, вы станете убеждать себя, что эта мера действительно является необходимой. Большинство исследований подтверждают данное предположение (Collins & Hoyt, 1972). Хотя может показаться, что серьезные негативные последствия действий, противоречащих собственным установкам, не должны способствовать изменениям этих установок, фактически они усиливают эти изменения (Harmon-Jones et al., 1996; Johnson, Kelly & LaBlanc, 1995).

Однако есть еще одно немаловажное условие: негативные последствия будут подталкивать людей к изменению своих установок лишь в том случае, если эти последствия были предсказуемыми. Предположим, что к вам домой пришел торговый агент и предложил вам купить у него пылесос. Он продемонстрировал вам работу агрегата, но вам показалось, что пылесос плохо чистит ваш ковер, а потому вы отказались купить его. Однако перед тем как уйти, торговый агент попросил вас подписать бумагу, которую он должен показать своему шефу и в которой говорится, что клиенту понравилась данная модель и демонстрация ее работы. Считая себя обязанным чем-то отплатить

агенту, который целый час бесплатно чистил ваш ковер, вы соглашаетесь. Предположим теперь, на следующий день вы узнаете, что ваши действия имели не слишком приятные для вас последствия: после вас торговый агент зашел к вашему соседу и убедил его купить пылесос, показав ему подписанную вами бумагу.

Стремясь оправдать свои действия, вы попытаетесь убедить себя в том, что качество пылесоса является вполне удовлетворительным. Однако вы будете чувствовать необходимость пересмотреть свое мнение лишь в том случае, если осознаете, что могли предвидеть дальнейшие последствия ваших действий, — например, если вы вспомнили, что слышали ранее о тактике, использованной торговым агентом. Если же случившееся является для вас полной неожиданностью — вы никогда не слышали о такой тактике и не могли предвидеть дальнейших событий, — то, вероятно, вы не будете считать себя ответственным за произошедшее, а потому не измените в лучшую сторону своего мнения о пылесосе (Cooрer, 1971, Goethals, Cooрer & Nancy, 1979). Данный пример является еще одним свидетельством того, что факторы, связывающие контрустановочные действия — или их последствия — со значимыми аспектами собственной личности, способствуют изменению установок.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒