Пойми себя, чтобы понять других стр.200

Если сильные самокорректоры особенно восприимчивы к мнению других людей о себе, то они, по-видимому, должны также быть особенно подвержены влиянию рекламы, обещающей потребителю желанный позитивный образ в глазах других. Исследователям удалось получить экспериментальное подтверждение данной гипотезы. Участники эксперимента, отличающиеся высоким уровнем самокоррекции, были более склонны позитивно реагировать на рекламные объявления, в которых определенная марка кофе, виски или сигарет ассоциировалась с социально значимыми характеристиками (престиж, утонченность вкусов), чем на объявления, превозносящие качество самого продукта (Snyder & DeBono, 1985). В целом можно сделать вывод, что сильные самокорректоры, акцентирующие свое внимание на социальных вознаграждениях, которые может дать следствие рекламе, были подвержены влиянию убеждающих аргументов, показывающих им, как увеличить эти социальные преимущества.

Гендерные различия

Как и индивидуумы с высоким уровнем самокор-рекции, женщины особенно восприимчивы к вопросам, касающимся взаимоотношений и межличностных проблем. Эта восприимчивость заставляет женщин также особым образом реагировать на убеждающие сообщения. Венди Вуд и Брайан Стаг-нер (Wood & Stagner, 1994) проанализировали результаты исследований, посвященных влиянию гендерных различий на эффективность убеждения, и пришли к неожиданному выводу: женщины легче поддаются убеждению, чем мужчины. Чем же объясняется эта особенность? Одно из возможных объяснений заключается в том, что данная тенденция наиболее ярко проявляется в условиях группового давления, имеющего место, когда позиции одного из членов группы расходятся с позициями остальных. При данных обстоятельствах женщины более склонны уступать внешнему давлению, чем мужчины (Eagly & Carli, 1981). Еще более показательны результаты исследований, говорящие о том, что в ситуациях, когда окружающие не имеют возможности определить, изменил человек свое мнение или нет, женщины не более поддаются убеждению, чем мужчины (Eagly & Chrvala, 1986; Eagly, Wood & Fishbaugh, 1981). Так что у нас нет никаких оснований считать, что письмо, призывающее к ограничению скорости на дорогах, может повлиять на женщин в большей степени, чем на мужчин, поскольку мы не располагаем данными о том, что женщины более, чем мужчины, подвержены воздействию убеждения при отсутствии внешнего окружения.

Почему же в присутствии других людей и при условии наблюдения с их стороны женщины более склонны соглашаться с предложенным им мнением? Вуд и Стагнер полагают, что причиной тому является социально одобряемая роль, традиционно приписываемая женщинам в большинстве культур. Женщину принято видеть в роли хранительницы гармонии и согласия между членами общества и источника социального примирения, что может быть достигнуто как раз за счет

изменения собственных взглядов с целью устранения разногласий. Не пойти навстречу другим означает поставить себя под угрозу социального отвержения — наказания, предназначенного для тех, кто не хочет соответствовать ожиданиям общества. А поскольку от женщины ожидается выполнение ею жизненно важной функции примирителя, она рассчитывает, что общество будет поощрять именно ее попытки достичь всеобщего согласия, а не способствовать расхождению членов группы во мнениях, особенно в ситуациях, чреватых конфликтом (Carli, 1989; Stiles et al.,1997).

Специалисты в области социальных наук отмечают, что тенденция женщин играть роль связующего звена в значимых для них социальных группах нашла отражение и в оборотах речи, которые они используют, сталкиваясь с выражением противоположных точек зрения (Tan-nen, 1990). По сравнению с мужчинами, которые склонны заявлять свои позиции более непосредственно («это противоречит моим убеждениям»), в реакциях женщин чаще встречаются вопросы и нейтральные высказывания («это интересно»), что позволяет им направлять дискуссию в конструктивное русло и находить способы достижения согласия. Большинство ученых считают, что указанные языковые различия являются следствием различий между социально одобряемыми ролями, типичными для мужчин и женщин. Различие социальных ролей порождает и различное восприятие действительности. По словам автора посвященных данному вопросу исследований, Таннена (Tannen, 1990), для мужчины жизнь представляется ареной борьбы, в которой он отстаивает свою независимость, в то время как для женщины жизнь — сообщество, в котором она стремится сохранить гармонию.


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒