Пойми себя, чтобы понять других стр.204

Выяснив, каким образом влияет на изменение установок такая цель, как достижение социального одобрения, мы можем дать еще одно объяснение парадоксальному признанию Питера Рейли в преступлении, которого он не совершал. При этом следует принять во внимание, что в тот период жизни Питера, когда произошло убийство, он был очень высокого мнения о полиции (и даже хотел стать полицейским сам). К тому же он только что потерял последнего члена собственной семьи. Кроме того, Питеру была сообщена ложная информация о том, что его друзья не выразили в его адрес никакого сочувствия. Все эти обстоятельства заставляли Питера искать одобрения тех, рядом с кем он оказался в полицейском участке. К несчастью для Питера, те, на чью поддержку он так надеялся, преследовали цель убедить его в собственной виновности, и единственным способом заслужить их одобрение было согласиться с ними и признать свою вину.

Резюме

Желание добиться социального одобрения является фактором, влияющим на готовность людей изменить свои позиции. Влияние на эффективность убеждения оказывают две индивидуальные черты, связанные с достижением социального одобрения.

Первой из этих индивидуальных особенностей является уровень самокоррекции. Люди, отличающиеся высоким уровнем самокоррекции, особенно восприимчивы к даруемым обществом благам, которые можно заслужить, разделяя общепринятые и социально поощряемые взгляды. Вследствие этого такие люди легко поддаются влиянию рекламы, создающей социально привлекательный образ потребителя. Женщины, по-видимому, также более восприимчивы к межличностным факторам и склонны изменять свои позиции под их воздействием, однако не из соображений имиджа. Причиной является, скорее, социальная роль, отводимая женщине в обще стве, — от нее ожидается выполнение функции связующего звена, и одним из способов выполнить свою общественную функцию для женщин является поиск путей к согласию, особенно среди членов своей группы.

Два других фактора, имеющих отношение к такой цели, как получение социального одобрения, связаны с ситуацией. Первая особенность касается аудитории — при этом имеет значение, кому человек сообщает о том, насколько изменилось его мнение под воздействием убеждающего сообщения. Люди склонны сообщать о наиболее сильных изменениях собственных взглядов самому коммуникатору, в то время как постороннему наблюдателю они сообщают лишь о незначительных изменениях. При этом сам факт сообщения другому человеку о произошедших изменениях может стать причиной действительных изменений установок; корректировка своей позиции может побудить человека глубже задуматься над обсуждаемым вопросом или посмотреть на него с новой точки зрения. Второй фактор заключается в следующем: когда человек, получивший убеждающее сообщение, ожидает, что он будет участвовать в дискуссии, посвященной предмету сообщения, для него становится важным вопрос, насколько социально приемлемой является занятая им позиция. В этой ситуации люди более склонны менять свою точку зрения, рассчитывая получить социальное одобрение. Обе эти тенденции заметно усиливаются в тех случаях, когда цель добиться социального одобрения выходит на первый план. В табл. 5.2 приводится общий обзор факторов, оказывающих влияние на стремление к точности, последовательности и социальному одобрению.

Таблица 5.2

Цели убеждения и связанные с ними факторы

Цель

Индивид

Ситуация

Взаимодействие

Стремление к точности

Личная вовлеченность

Настроение

Внушаемость

Принятое решение

Нежелательная информация

Одной из составляющих авторитета является компетентность. Стремясь к точности: люди склонны полагаться на профессионализм коммуникатора прежде всего в тех случаях, когда сообщение является трудным для понимания.

Другой составляющей авторитета является надежность. Как правило, на этот фактор полагаются люди, отличающиеся низким уровнем потребности в размышлении.

Стремление к последовательности

Возбуждение Предпочтение стремления к последовательности

Последствия

Выражен ность

Люди особенно склонны поддаваться воздействию убеждающих сообщений, согласующихся с типичным образом «я», характерным для данной культуры.

Стремление к получению социального одобрения

Самокоррекция

Гендерные различия

Роль аудитории

Ожидание участия в дисскуссии

Сильные самокорректоры (ориентированные прежде всего на получение социального одобрения) склонны изменять свои взгляды в большей степени, чем слабые самокорректоры, ожидая, что им предстоит принять участие в дискуссии.

Люди, которым напомнили о значимости социального одобрения, склонны в большей степени изменять свои установки и мнения, ожидая участия в дискуссии.

Повторение


⇐ назад к прежней странице | | перейти на следующую страницу ⇒